一、健身房加盟的定位

(一)、健身俱樂部的價(jià)格定位

1、決定因素

①俱樂部的投資回報(bào)，根據(jù)俱樂部的總投資，預(yù)期回報(bào)率，會員發(fā)展預(yù)測來確定年卡基本價(jià)格。

②同等俱樂部的價(jià)位參考，通過調(diào)研同等規(guī)模、服務(wù)水平的俱樂部的價(jià)格來確定價(jià)格。 ③根據(jù)俱樂部的特色，如：教練團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀、特殊設(shè)施等確定價(jià)格。 常見價(jià)格體系

國內(nèi)的價(jià)格體系分為會員制和辦卡制兩種，俱樂部目前普遍采取辦卡制。 會員制：必須交納一定的如會費(fèi)，同時(shí)對入會的身份有所限制。

辦卡制：國內(nèi)近年通行會員制實(shí)際上還是辦卡制，其中健身卡的常見設(shè)置分類： 按時(shí)間分類：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。 按服務(wù)期限分類：(根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)合有效期的長短)：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。 按場地使用峰期分類：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。 我們目前暫定半年1380元，現(xiàn)金充半年送半年;一年1980元，現(xiàn)金充一年送一年 為能吸引更多更廣的客戶群體，可與某銀行信用卡中心簽署合作協(xié)議，把卡命名為：xx專用會員卡，顧客只需月供115元(按年卡1380元來算)，這樣就能有效拓展客戶群體。

(二)、健身房加盟店的市場定位

1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件及市場情況確定俱樂部的核心客戶群體。

2、在俱樂部運(yùn)營中要堅(jiān)持市場定位的連貫性及可操作性，要先知先覺而不要跟在別人之后。 3、不進(jìn)行價(jià)格競爭，立足開拓市場。

4、根據(jù)市場成熟度決定開發(fā)和維護(hù)會員的人力投入。 目前健與美只能先走中檔路線，逐漸培養(yǎng)成高端路線。

二、營銷中心架構(gòu)和待遇

健身俱樂部營銷中心架構(gòu)如下：客戶經(jīng)理職責(zé)：

1、制定科學(xué)合理的營銷策略，并定期審核，使之有效運(yùn)行;

2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分解，并保證團(tuán)隊(duì)業(yè)績的達(dá)成;

3、負(fù)責(zé)客戶主任日常工作(包括早會工作安排，值班等);

4、指導(dǎo)并培訓(xùn)好客戶主任日常銷售、市調(diào)工作，并作出市場環(huán)境與分析報(bào) 告，及時(shí)向上級匯報(bào)

5、協(xié)助市場專員組織和執(zhí)行活動，并管控好活動費(fèi)用;

6、大客戶的開發(fā)及維護(hù);

7、整理客戶主任反饋回來的市場信息并及時(shí)上報(bào)營銷總監(jiān);

8、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作;

市場專員職責(zé)：

1、 制定年度，季度的市場計(jì)劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設(shè)策略，具 體行動方案和預(yù)算，細(xì)化本區(qū)域的市場執(zhí)行計(jì)劃，并負(fù)責(zé)在區(qū)域范圍內(nèi) 落實(shí)執(zhí)行，并負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、評估、實(shí)施;

2、 負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃，包括確認(rèn)產(chǎn)品定位，開發(fā)產(chǎn)品利益點(diǎn)，并 通過有效使用市場傳播工具如pop，促銷，廣告，公關(guān)活動等傳遞產(chǎn) 品上市信息和產(chǎn)品利益點(diǎn)，同時(shí)負(fù)責(zé)計(jì)劃和實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷，培訓(xùn) 和分析工作;

3、 根據(jù)品牌建設(shè)策略和計(jì)劃，負(fù)責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷相關(guān) 的pop等銷售工具，并負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行;

4、 負(fù)責(zé)計(jì)劃，實(shí)施和評估消費(fèi)者促銷，渠道促銷以及其他形式的品牌促 銷，以提高銷售量和品牌認(rèn)知。通過有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司 的聯(lián)合促銷，達(dá)到提高品牌影響力和銷售達(dá)成的目的。

5、 根據(jù)第三方調(diào)查報(bào)告，以及其他市場信息，進(jìn)行針對市場競爭的分析， 發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，提出以提高市場競爭力為目的的有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)，銷售拓 展，價(jià)格以及推廣的行動建議. 并負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)部的討論和推進(jìn)行動 方案的實(shí)施。

6、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其它工作; 待遇：

客戶主任：底薪1000+提成(銷售總額—3000)×12%; 市場專員：底薪1500+獎金500;

客戶經(jīng)理：底薪2000+提成(團(tuán)隊(duì)業(yè)績總額—10000)×4%; 營銷總監(jiān)：底薪4000+提成(團(tuán)隊(duì)業(yè)績總額—20000)×6%; 三、健身俱樂部的銷售策略 選擇合適的宣傳媒體

俱樂部對外的影響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行的，他直接關(guān)系到俱樂部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為： 平面媒體

主要是報(bào)刊、雜志與相關(guān)印刷制品。 電子媒體

主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為主。 組織意向客戶參觀俱樂部

主要流程：預(yù)約 引導(dǎo)參觀 討論健身意義 約定第一次訓(xùn)練時(shí)間 跟進(jìn)。

值班客戶主任如何正確引導(dǎo)來訪客戶參觀這是很重要的一環(huán)，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前臺工作人員應(yīng)主動引導(dǎo)來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域，在參觀時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、在參觀前，首先應(yīng)請來賓填寫一張“客人基本情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。

2、參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走，引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面;

3、當(dāng)停下來介紹時(shí)引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場地時(shí)應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標(biāo)。

4、在通過門時(shí)應(yīng)先為客人開門，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。

5、在客人感興趣的地方可多花一些時(shí)間，不要慌張，更不能看表。

6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。

7、爭取首次拜訪時(shí)向潛在顧客展示會員優(yōu)惠價(jià)或宣傳品。

8、主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導(dǎo)來賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時(shí)機(jī)，明確說明俱樂部各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，同時(shí)說明價(jià)格與價(jià)值比。

9、當(dāng)接受一位新的會員時(shí)，應(yīng)主動了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時(shí)間約定第一次的運(yùn)動時(shí)間，值得注意的是要負(fù)責(zé)任地告訴客戶最佳的運(yùn)動時(shí)間，同時(shí)尊重客戶的時(shí)間安排與愿望。

10、運(yùn)動的跟進(jìn)，及時(shí)得到會員或潛在客戶第一次運(yùn)動后的反饋資料，并加以分析。健身過程中如果存在問題，應(yīng)及時(shí)加以解答，堅(jiān)定他們對健身的信念。在客人成為會員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感覺到你是他們的朋友兼健身顧問，使他們把健身融入到自己的生活中去. 健身房預(yù)售推廣方式 :

俱樂部在前期推廣中，會慣用會籍推廣的有效方法，在以往的銷售經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)會籍的銷售注重“面對面”的銷售，面對面的銷售會達(dá)到很好的效果，展臺的銷售正好符合會籍銷售的特性。俱樂部在布展宣傳時(shí)選擇地點(diǎn)一般會在人員集中且符合俱樂部消費(fèi)檔次的場所，例如：商場、寫字樓、公寓等，銷售采取面對面的銷售。

a布展內(nèi)容：俱樂部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場推廣俱樂部項(xiàng)目及會員卡。 b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂部形象以外，銷售人員必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，且對俱樂部的情況非常了解。整體視覺效果要充分體現(xiàn)俱樂部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。

c場地選擇：俱樂部在前期還是會有較強(qiáng)的地域限制，所以經(jīng)過長期調(diào)查周邊社區(qū)、寫字樓及商場情況有哪些可供布展活動的宣傳場所。

健身房加盟方案-活動推廣：

活動推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區(qū)，聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)里面搞一些聯(lián)誼活動，

會員的轉(zhuǎn)介紹：

主要是俱樂部會員的傳播力量，可以組織一些戶外活動。 促銷：

促銷可謂是五花八門，聯(lián)合其它大品牌公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才能讓產(chǎn)品以及品牌走得更好，比如：中國移動、廣發(fā)銀行、蘇寧、國美等篇二：健身房銷售培訓(xùn)

1、 銷售的發(fā)展前景，上升空間 合格銷售人員必備的信條及理念 場館基礎(chǔ)知識培訓(xùn)(羽毛球館，泳池，網(wǎng)球場——突出特色，避免常識性錯(cuò)誤)

2、 器械介紹培訓(xùn)(功能及具體使用)

3、 體適能介紹，體適能內(nèi)容及作用

4、 客戶至前臺時(shí)的接待，登記，遞名片(話術(shù)及肢體語言)

5、 整體帶參觀(把所有內(nèi)容連接起來)

6、 會員卡分類介紹(不同客戶群的適用情況)

7、 會員卡升卡計(jì)算方式

8、 模擬帶參觀培訓(xùn)(禮貌禮儀——送客，必問問題，難點(diǎn)解答)

9、 締結(jié)培訓(xùn)(締結(jié)方法，締結(jié)時(shí)間點(diǎn)，避免問題)

10、 酒店住客接待(由師父陪同，全程觀察)

11、 電話邀約話術(shù)培訓(xùn)

12、 實(shí)際電話邀約培訓(xùn)(老員工需在旁邊聆聽，總結(jié)實(shí)際電話話術(shù)問題)

13、 發(fā)單頁培訓(xùn)(現(xiàn)場模擬)

14、 實(shí)際上街發(fā)單頁(由師父帶著，總結(jié)實(shí)際發(fā)單頁過程中遇到的問題)

15、 銷售制度培訓(xùn)(將可能出現(xiàn)的狀況分析講解)

16、 售后服務(wù)(電話，短信，現(xiàn)場，生日)

17、 客戶轉(zhuǎn)介紹

18、 電話考核

19、 帶參觀考核 銷售的十二個(gè)特質(zhì)：

專業(yè)知識(銷售知識 和健身知識) 親和力(微笑、儀態(tài)、衣著) 樂觀積極的態(tài)度